toggle menu
toggle menu

Как да преговоряте по-успешно?


 7 стъпки за успешни преговори.


Уменията за преговори често се възприемат като дарба на определен човек да постига целта си. Само, че това са умения, които могат да бъдат развити и усъвършенствани и да ни бъдат в ползва не само в бизнеса, а и в личния ни живот. За да постигаме целите си е важно да представим правилото на петте П:


ПРЕДВАРИТЕЛНАТА ПОДГОТОВКА ПРЕДОТВРАТЯВА ПРЕДОПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОВАЛ!


Във филма 300 Джерард Бътлър казва на сина си: “Ако тук пролееш повече пот, в битка ще лееш по-малко кръв”. Нека да разгледаме 7-те стъпки за успешни преговори. Тези стъпки не са отговори, с които лесно да преговаряте. Всяка стъпка е въпрос – въпрос, който трябва да зададете и да отговорите, за да се подготвите.


1. Какви са интересите на страните? - Какъв всъщност е вашият интерес във възможната сделка, която се стремите да постигнете? Какви са интересите на другата страна? Има ли такива интереси, които са общи и двете страни? Анализирайте внимателно вашите интереси, като се опитате да пренебрегнете позицията си. Това може да звучи обратното на логика, но често заеманайки позиция рискувате да ескалирате ситуацията и по този начин намалявате шансовете си за успех.


2. Проучване на фактите и финансовото състояние. Тази стъпка е важна, за да можете да съберете тази информация, която да ви даде възможност да имате солидни аргументи, които да са справедливи и за двете страни. Ако търсите ново помещение под наем в нов град/район, то е добре да проучите какви са пазарните цени в този град, да потърсите информация от ваши колеги или предприемачи, които имат помещение в този град / район, да се консултирате с агенция за недвижим имоти за наемните цени.


3. Възможности – на тази стъпка е важно да генерирате идеи, които ви удовлетворяват. Постарайте се да имате поне 6, които задоволяват вашия интерес. В примера от т.2 бихте могли да имате различни алтернативни възможности:


- Да предложа по-нисък наем с 10% за първата година, но да предложа с 1 година по-дълъг договор за наем на собственика


- Да се съглася с наема, който ми се предлага, но да изискам плащането да започне от датата на откриване на обекта, а не от датата на сключване на договора


- Да се съглася с наема, въпреки че е малко по-висок от очакванията ми, но да изискам клауза, че при прекратяване разходите по ремонта ще бъдат възстановени от собственика и други възможности, които трябва да изследвате смело, за да не сядате на масата за преговори само с едно предложение. Много от тези предложения няма да работят, но ще има 1 или 2, които ще бъдат перфектни. Когато другата страна ви каже НЕ, то вие ще имате алтернативи.


4. Рапорт, реакции и отговори – Важно е да разбирате, че при преговори е важно да сте твърди с проблема, но меки с човека, с който преговаряте. Опитайте се да изградите връзка с човека, с който преговаряте. Когато сте готов за реакции на отсрещната страна, то със сигурност ще се чувствате спокойно в кожата си и ще контролирате реакциите си. Пример би могло да бъде: “Разбирам, че това предложение може да не съвпада с вашите първоначални очаквани и ние искаме да работим с Вас, защото….” По този начин показвате на другата страна, че сте добронамерен и не се стремите да злоупотребявате или да ги изнудвате.


5. Емпатия и етика – Както сме писали и в други статии, умението да разбираме отсрещната страна са от огромно значение. Ако започнете да мислите като вашия бъдещ наемодател и неговите интереси, за да придобиете неговата гледна точка, то това ще бъде от полза в процеса на преговорите, защото ще можете да покажете автентично и непродправено разбиране на неговата позиция и да демонстрирате уважение. Когато преговаряме е важно да слушаме внимателно, а не да чакаме само отсрещната страна да млъкне, за да започнем да говорим ние. В ситуации, когато е възможно напрежението да се покаче, бихте могли да предложите опции, с които да дадете възможност на отсрещната страна да вземе решение и да не се чувства притисната до стената.


6. Алтернативи на сделката – Когато сме наясно какви алтернативи има всяка страна АКО НЕ се сключи сделки, ни дава възможност да преценим каква относителна сила има всяка страна при преговорите. По този начин ще знаете кога евентуално да прекратите преговорите и кога да се съгласите с мнението или аргументите на отсрещната страна. В случая с помещението вашите алтернативи биха могли да бъдат:


- Да потърсите друго помещение в друг град / район с по-ниска цена


- Да потърсите партньор, който вече работи в този град и да му продавате вашата стока, без да присъствате самостоятелно на пазара


- Да потърсите помещение, което да закупите ако наема е прекалено висок и други


Какви са алтернативите на отсрещната страна:


- Да намери друг наемател, който да заплаща искания наем


- Да остане още няколко месеца без наемател и без допълнителни доходи и други


7. Независими критерии – Това е информацията, която можем да ползваме от независими източници и да бъдат приети от отсрещната страна като обективни и справедливи. Какво бихме могли да направим в нашия пример с наемодателя? Обикновено в подобни договори има клауза за индексация на наемната цена с инфлацията на годишна база. Каква база бихте ползвали? - На националния статистически институт или на Евростат? А бихте ли отишли още по-далеч да търсите изобретателни начини, за да промените клаузата по тези критерии? - Да речем да добавите, че наемната цена се индексира с инфлацията и дефлацията? Т.е. ако има спад на цените, то и вашата цена би намаляла, което е справедливо.


Спазвайки тези 7 стъпки за успешни преговори и работейки върху всяка една от тях преди началото на преговори, то разбирате, че увеличавате шансовете за успешен изход от всяка ситуация, като преговаряте умело, с подготвени аргументи и възможни сценарии и същевременно запазвайки спокойствие. Използвайте лист хартия и химикал, за да сте сигурни, че сте записали всичко, което е необходимо преминавайки през различните стъпки.


Не случайно Дж.Ф.Кенеди е казал: “Нека никога не преговаряме от страх. Но нека никога да не се страхуваме да преговаряме.”


Както разбирате освен стандартните счетоводни услуги, имаме опит и практика и в много други разнообразни области. Опит, с който можем да Ви бъдем полезни. Потърсете ни на consult@geco.bg, 0888 87 02 77, https://www.facebook.com/GeriConsult/. Очакваме Ви!

0888 87 02 77
Добрич, пл.Свобода 1, вх.Б, ет.4