Искате ли да постигате целта си в разговорите с банки?
Искате ли да постигате най-добрите условия по услугите и продуктите, които ползвате от обслужващите ви банки?
Искате ли да не се чувствате ощетен след като излезете от банковия офис с подписан договор в ръка?
Ако и на трите отговора сте отговорили положително, то тази статия е за вас!
“Ако не знаеш закъде си тръгнал, ще стигнеш някъде другаде” – така гласи известна поговорка.
Често в практиката си сме се натъквали на подобни казуси и искаме да споделим до какви заключения сме стигнали, за да бъдете успешни в преговорите с банки. В днешния взаимносвързан свят банките играят ролята на кръвоносните съдове на една икономика – снабдяват я с “кръв”.
Възможност №1, която пропускаме: – Каква ще е лихвата? – Това често е първият въпрос задаван от наша страна, което е разумен въпрос и той по естествен начин ще намери момента в разговора, НО не и в самото начало. Как бихте се почуствали когато служител кандидатстваш за работа при вас изстреля в самото начало на разговора – Каква ще ми е заплатата? Вие сте в банката, за да осъществите продажбата на вашите бизнес намерения и е редно на първо място да представите своя план с ползите и рисковете, които вече сте анализирали. По този начин ще покажете, че осъзнавате и разбирате с какво сте се захванали и сте си написали домашното. Споделете ясно каква възвръщаемост целите да постигнате с вашия проект и кажете ясно НАД каква цена на капитала, който търсите не е приемлива за вас. Оставете разговора за цената накрая и не питайте, а кажете каква е вашата цел! Знаете ли, че лихвата е основната и не единствената компонента на всеки кредит?
Възможност №2 – Какво обезпечение искате? 130% или 150%? – В съвременния свят това е въпрос от второстепенно значение. Т.е. това е важен въпрос, но връщайки се към Възможност №1, която пропускаме помним, че ние сме в банката, за да представим възможност на банката да извлече ползи от кредитирането или от услугите, които предлага. Познавайки добре силните и слабите страни на обезпечението, което предлага и пазарната му цена, вие ще знаете какви карти държите и е важно да не ги “разкривате” още в самото начало на разговора. В една продажба е важно да знаете какво искате да получите, но е още по-важно какво можете да дадете. Когато знаете какво предлагате и каква цена искате да получите, бъдете готови да предложите своята “компенсация”!
Възможност №3 – Как да представите какво предлагате в замяна? – “Нищо лично, само бизнес” казва Майкъл Корлеоне в първата част на Кръстника. Оставете на входа на банката вашето субективно мнение и усещане – “Аз съм се доказал”, “От 20 години съм на пазара”. Всичко това е хубаво, но не е достатъчно. Какво пише във вашата автобиография е важно, и е още по-важно как ще се развивате занапред – Какви са перспективите пред вас? Каква възвръщаемост преследвате с новия проект, който искате да реализирате? Как анализирате и познавате пазара, на който работите? Тук загатнете какви карти държите без да ги показвате…накарайте отстрещната страна да иска да “плати”, за да ги види. Демонстрирайте, че познавата добре бизнеса си от оперативната страна и от счетоводната. Не оставяйте “счетоводителя да изпраща отчетите” и коментирайте развитието на вашите финанси с детайли, като покажете, че сте запознат и Вие отговаряте за счетоводната и финансова политика. Приемете спокойно мнението на банката срещу вас. Разбирате, че работите с институция и не само с хора!
Възможност №4 – Разберете как банката взима решенията си? – Как правите бизнес? – Разговаряте с човека, който участва във вземането решенията или само ги препредава? Въпроса много често е риторичен! Освен да давате информация, задавайте въпроси, за да получите информация – как се вземат решения в съответната банка. Защо? По този начин ще разберете доколко можете да разчитате на банката и то много лесно! Когато получавате ясни и конкретни отговори, които са подкрепени с аргументи, то тогава можете да направите информиран избор. Когато отговорите са уклончиви и неясни, то се замисляте дали говорите с правилния човек.Подгответе си предварително основните въпроси, които Ви интересуват. Слушайте внимателно отговорите и ги анализирайте. Не случайно затова имаме две уши и една уста!
Сядайки на масата за търговски преговори е от изключително значение да бъдете подготвен за разговорите с банкови институции. Докажете на банката, че нямате нужда от парите й. Осъзнавате, че само с предварителна подготовка можете да предотвратите предопределения провал!
Както разбирате освен стандартните счетоводни услуги, имаме опит и практика и в много други разнообразни области. Опит, с който можем да Ви бъдем полезни. Потърсете ни на [email protected], 0882 882 559, https://www.facebook.com/GeriConsult/. Очакваме Ви!
